چگونه مذاکره به شیوه نادرست شهرت شرکت شما را خدشه‌دار می‌کند؟چه عاملی سود ناخالص شما را ازبین می‌برد و تولیدات شما را در حد شی بی‌ارزش نمایان می‌سازد و سبب می‌شود مشتریان نسبت به قیمت محصولات شما نگران شوند و همواره در صدد یافتن پایین‌ترین قیمت باشند، به‌طوریکه حتی اگر زیباترین جواهرات خود را به نازل‌ترین قیمت به آنها بفروشید هنوز ناراضی هستند.

پاسخ به این سوالات شاید برای شما تعجب برانگیز باشد. هنگامی که متصدیان فروش، برخورد خوبی با مشتریان ندارند و نمی‌توانند ارتباط صمیمی با آنان برقرار کنند، در انتظار چنین وقایعی را باید داشته باشیم.

گزارش زیر حاصل مصاحبه گزارشگر نشریه طلا و جواهر با یکی از مدیران بازاریابی و تحقیق که در ویچنزای ایتالیا فعالیت دارند، است.

من شاهد شرایطی بودم که نه تنها درآن مشتریان کالایی را باقیمت نازلی خریداری کردند اما طرز برخورد فروشنده با آنها به گونه‌ای بود که حس بی‌اعتمادی را درآنها برانگیخته بود، بلکه آنها فکر می‌کردند مبلغی فراتر از قیمت اصلی پرداخت کرده‌اند.

چندی پیش با خرده فروش مشهوری همکاری می‌کردم که در سال اول پنج درصد و سال دوم سه برابر میزان مورد انتظار سود ناخالص دریافت کرده بود. زیرا طرز برخورد فروشندگان بسیار تغییر کرده‌بود. به‌علاوه رفتارمناسب و خوش برخورد بودن، رضایت خاطر مشتریان را به‌همراه داشت و نگرش آنها نسبت به جواهرفروشی حتی با پرداخت مبالغ قابل توجه، بسیار مثبت و خوشبینانه بود. لذا مشتریان خواهان بحث و جدال با فروشنده نیستند و علت بروز چنین رفتاری ناشی از بی‌اعتمادی آنها به قیمت عنوان شده است.

چه عاملی شک و تردید را درآنها برمی‌انگیزد؟ علت خود ما هستیم.

اغلب اوقات از گفتار فروشنده چنین استنباط می‌شود که خود او نیز خواهان کاهش قیمت است. این امر نشان می‌دهد که آنها خودشان اعتمادی به قیمت محصول خود ندارند. در نتیجه موجب تردید در مشتریان شده و او نیز درخواست تخفیف می‌کند . در مجموع با تغییر رفتار می‌توانید شهرت مکان فروش را حفظ کرده و شرایط بهتری را برای مشتری ایجاد کنید. علاوه بر فروش باید مهمترین هدف شما افزایش اطمینان نسبت به قیمت باشد، که آن‌هم باداشتن تفاهم و توافق حاصل می‌شود و خود شیوه‌ای در انجام امور تجاری محسوب می‌شود‌.

تغییر مدام روش‌های برخورد با مشتریان نیازمند بالا بردن میزان مهارت، انگیزش و تقویت است که تشویق این جریان از سوی مدیر امکان‌پذیر است. درقسمت زیر بهترین شیوه‌ها از سوی مدیر یکی از گالری‌های بزرگ آمریکا در قالب سیستم مذاکره و گفتگو عنوان شده است.

۱- ماشین حساب‌های خود را از مکان‌های فروش دور سازید تا بتوانید پیام مورد بحث را مطرح کنید.

۲- در مورد هرنوع توافق دلیل شخصی بی‌آورید. برای مثال بگویید به‌خاطر آنکه شما مشتری محترم یا جدیدی هستید این شرایط، پیشنهاد شما را ارزنده و جالب نشان می‌دهد .

۳- سعی کنید تا زمانی که مشتری قصد خرید ندارد درباره قیمت با او به بحث نپردازید درغیر این‌صورت او را علیه قیمت‌های مورد نظر نگران کرده‌اید .

۴- قبل از آن که بر سر قیمت به توافق برسید، سعی کنید از انتظارات مشتری درباره قیمت آگاه شوید.

۵- همواره قبل ازقیمت به ارزیابی ارزش محصول یا مکان فروش خود بپردازید، در غیراین‌صورت تولیدات خود را در سطح یک کالا تنزل داده‌اید و دیگر محصول باارزشی در اختیار ندارید که قیمت مناسب و بالاتری را برای آن تعیین کنید.

۶- قیمت کالا را به‌جای درصد، برحسب پول رایج کشور خود تعیین کنید. این امر ارزش قطعی و واقعی کالا را مشخص می‌کند و فروش فوق العاده کالا با قیمت‌های نازل در چنین شرایطی کمتر تحقق خواهد یافت.

۷- درکار خود تعجیل نکنید و در زمینه پیشنهاد قیمت پیش قدم نشوید. مشتری مایل است از چنین معامله‌ای نتیجه بگیرد و سودی کسب کرده و شما هم در این رابطه تاثیرگذار بوده‌اید.

۸- تمایل بحث و استمرار با مشتری را نشان ندهید در غیراین‌صورت چنین اقدامی عدم همراهی شما را با مشتری به اثبات می‌رساند. دراین شرایط فروشندگان باید کنار رفته و مدیر را جایگزین خود سازند، این امر موید تلاش مدیر برای دستیابی به بهترین قیمت است.

در مجموع به یادداشته باشید که بحث مشتری بر سر قیمت به‌خاطر آن است که او ارزش کالا را متناسب با قیمت مورد نظر نمی‌یابد. درغیر این‌صورت مایل به پرداخت قیمت مورد نظر خواهدبود...