بیمه تجارتی رو در رو

بیمه تجارتی رو در روست، تا رو در رو مذاکره و تبادل نظر نشود، نمی‌توان بیمه را به بیمه‌گذار منتقل کرد.

در واقع اطلاعات درست بیمه‌گر و بیمه‌گذار در یک ملاقات رد و بدل شده و براساس داده‌های صحیح بیمه‌نامه‌ای جامع و مبتنی بر اصول فنی بیمه صادر می‌شود.

دلالان رسمی (کارگزاران) نیز نماینده بیمه‌گذار (مشتری بیمه) هستند تا پوشش لازم را با بهترین شرایط و نرخ برای او از نماینده یا شرکت بیمه خریداری کنند.
به خاطر نوع تجارت رو در رو بیمه‌گری، شرکت‌های بیمه ترجیح می‌دهند از طریق واسطه‌ای با مشتریان خود ارتباط داشته باشند، واسطه‌ای که بتواند به درستی رابطه آنان را تنظیم کرده، در حفظ مشتری موفق باشد و حق بیمه تولید کند.
بنابراین نقش نمایندگان به عنوان تولیدکننده حق بیمه از ارائه خدماتی که توسط شرکت‌های بیمه ارائه می‌شود تعریف شد.
تجربه به بیمه‌گران آموخت افراد شاید برای رفع نیاز تشنگی، گرسنگی، تهیه پوشاک و سایر نیازها شخصا به بازار رفته و اقدام به خرید و رفع نیازهایشان بکنند، اما کمتر کسی پیدا می‌شود که صاحب کارخانه‌‌ای باشد و خودش به شرکت بیمه مراجعه کند و بخواهد کارخانه و دارایی‌های آن را تحت پوشش بیمه درآورد، بنابراین نقش نمایندگان بیمه به عنوان مطلع در امور برای مراجعه به بیمه‌گزار و معرفی مزایای بیمه و قانع کردن او برای خرید بیمه‌نامه حیاتی است.
این وظایف موجب شد تا شرکت‌های بیمه اقدام به آموزش نمایندگان کنند و تعداد نمایندگان به سرعت افزایش یافت. طبق گزارش تهیه شده توسط سندیکای بیمه‌گران ایران تاثیر عینی و آماری و ملموس آن بر بازار و توسعه خدمات بیمه مسجل گردید. در کشور ما نمایندگان بیمه و دلالان رسمی (کارگزاران) فعالیت خود را تقریبا همزمان شروع کرده‌‌اند. اما از آنجا که خود شرکت‌های بیمه فعالیت وسیعی نداشتند اختیارات و فعالیت‌های نمایندگان در آغاز کار کم‌رنگ بود.
در این مورد نمایندگان بیمه معتقدند، کار نماینده بیمه فروش بیمه است و این فروش نیازمند یک پیش‌زمینه فرهنگی بیمه‌ای در خریدار است تا فروش بیمه‌نامه تحقق یابد.
در واقع خریدار بیمه تا بیمه را نشناسد آن را نمی‌خرد و کار اصلی و اولیه فروشنده بیمه شناساندن بیمه مورد نظر به خریدار است.

کار نمایندگان یک کار زیربنایی است زیرا با کسانی سر و کار دارند که اکثرا اطلاعات درستی از خدمات بیمه‌ای ندارند و برای رفع نیازهای بیمه‌ای خود باید توسط نماینده یا کارگزار توجیه شوند.
بدیهی است مردمی که بیمه را می‌خرند نیاز دارند که کاربرد آن را بدانند، مطلع باشند چه حقوقی از آن به دست آورد‌ه‌اند و چه وظایفی دارند و همه این اطلاعات باید توسط نماینده ارائه شود که روشن است خود باید دارای آگاهی‌های کافی باشد و همین امر مبنای طبقه‌بندی آنها قرار گرفته که با توان تخصصی و نیروی انسانی ماهر و امکانات کاری و تجهیزات و سرویس دهی مطلوب رضایت مردم را فراهم کنند.
هر چند به دست آوردن مشتری برای یک نماینده کار مشکلی است اما سخت‌تر از آن حفظ و نگهداری مشتری است که در این امر نمایندگان بیمه نقش غیرقابل انکاری از خود نشان داده‌اند نگرش حفظ مشتری به یک تصمیم تبدیل شد و شرکت‌های بیمه مصمم شدند در زمینه جلب رضایت بیمه‌گذاران اختیارات بیشتری به نمایندگان خود بدهند.
اما چه مقدار از خدمات بیمه‌ای را می‌توان از بیمه‌گر منفک کرد و در اختیار نمایندگان گذاشت؟
در این زمان بود که متوجه شدند خوب است نمایندگان بیمه‌ که تا آن تاریخ (۱۳۷۳) تنها به صورت شخصیت حقیقی فعالیت داشتند بتوانند به صورت شخصیت حقوقی ادامه دهند و شرکت‌های خدمات بیمه‌ای برای توسعه بیمه وارد عرصه بازار بیمه‌ای کشور شوند.
بحث شرکت‌های حقوقی در سال ۱۳۷۳ مطرح شد و نمایندگان حقوقی در واقع همان نمایندگان حقیقی بودند که با گذراندن مراحل قانونی و تشریفات اداری تبدیل به نمایندگان حقوقی شدند و بدین ترتیب اولین شرکت‌های خدمات بیمه‌ای با پیشگامی بیمه آسیا تاسیس شدند و دو سال پس از آن شرکت‌های نمایندگی دیگری شکل گرفت که البته بعضی از آنها سابقه شخصیت حقیقی نداشتند و از همان ابتدای کار به صورت حقوقی کار خود را آغاز کردند.
یکی از مزایای شرکت‌های خدمات بیمه‌ای این بود که فعالیت یک نماینده در قالب یک شخصیت حقیقی متکی به وجود فرد بود و چنانچه به هر دلیلی فرد وجود نداشت، فعالیت بیمه‌ای او با مشکل روبه‌رو می‌شد اما فعالیت نماینده در قالب یک شخصیت حقوقی این ویژگی را ندارد و ادامه فعالیت آن از ثبات برخوردار است. زیرا وظایف و فعالیت‌ها قائم به فرد نیست و چنانچه مدیرعامل شرکت خدمات بیمه‌ای به هر دلیلی حضور نداشته باشد، کار با جایگزینی مدیرعامل یا عضو هیات مدیره تایید شده بیمه مرکزی ادامه می‌یابد.
یکی دیگر از مزایای تاسیس شرکت‌های خدمات بیمه‌ای کاهش هزینه‌های شرکت‌های بیمه بود، به طوری که شرکت‌های نمایندگی می‌توانند به شکل شرکت‌های بیمه کوچکی که اختیارات تفویض شده‌ای از بیمه مادر به آنها واگذار شده عملیات بیمه‌گری را انجام دهند که بهترین مستند گزارش سندیکای بیمه‌گران ایران است.
به موازات فعالیت نمایندگان حقوقی و حقیقی، دلالان رسمی (کارگزاران) نیز در بازار بیمه‌ای کشور فعالیت دارند، هر چند جایگاه یک کارگزار در صنعت بیمه کشورمان آنچنان که باید نیست اما کارگزاران می‌توانند در تعامل با شرکت‌های بیمه با نمایندگان آنان در حفظ مشتری و صدور بیمه‌نامه‌ای متناسب با نیازهای وی در ارتقای این جایگاه بکوشند.
همان طور که گفته شد، حفظ مشتری ایده‌ای بود که بیمه‌گران را بر آن داشت به دنبال راهکارهایی باشند تا بیمه‌گذاران خود را برای سال‌های متمادی حفظ کنند و سرویس بدهند.

ارائه طرح‌های نوین بیمه‌ای و عرضه آن به بازار تنها از طریق تبلیغات ممکن نیست و قطعا این نمایندگان هستند که با استفاده از تجارب و شناخت بیمه‌گذاران خود می‌توانند بیمه‌نامه‌های مذکور را عرضه کنند. باید تولید همراه خدمات باشد و خریدار در کنار کالایی که خریداری کرده است از خدمات پس از فروش نیز بهره‌مند شوند.
در بازار بیمه‌ای نیز محصول خریداری شده بیمه‌نامه است و پیگیری‌ها برای تمدید بیمه‌نامه، ارزیابی ارزش افزوده دارایی‌ها، ارائه بیمه‌نامه‌های جدید و سرویس‌دهی مناسب از خدمات پس از فروش در این بازار است که طی سال‌های گذشته نمایندگان به ویژه حقوقی‌ها به بازار بیمه‌ای کشورمان عرضه کرده‌اند.

دنیای اقتصاد - ضمیمه ۸۶/۶۱۸